(起業4)誰に、何を、どのように売っていくのか(1)

(起業4)誰に、何を、どのように売っていくのか(1)

 事業を行うために、どうしてもいくつかのことを検討しなければなりません。
自社の強み弱みを把握したのち、どの市場で何をしていくのかを決めます。もちろん、市場は何をしたいのかにより決定されています。逆にこの市場はビジネスになりそうだ、という発想から、その事業を自社が行えるのか、という入り方をすることもありますが、一般的には、自社はこんな強みがある、だからこの市場で闘おうというながれで、ビジネスを検討することのほうが多いかもしれません。市場に自社が考えているニーズがあるのかを調査するのは容易でありことも、そうではないこともあります。ただ、その大きさがどのくらいあるのかはたぶん、誰も正確には予想できないと思います。
 
 予想できたとしても自社だけがそこで事業拡大できるわけでもありません。流行っているラーメン店は多数しっているし、日本全国のラーメンの消費量は巨大。しかし、だからといって、自分の店が必ず繁盛する、という確信をもてるわけではありません。また、全く新しい料理がないので、市場にニーズがないとはいいきれません。なので、市場調査は詳細にやればやるほど事業がうまくいくものでもなく、もちろんマクロ、ミクロ情報を集めれば集めるほど理解は深まるものの、仮説を立て、事業をスタートするための材料の一つであるという位置付けがよいと考えています。(なお、経済学的にいうと、販売するものにより、ラーメン店の事例が合致しないものもありますので留意が必要です)。

 そして、次に自社の立ち位置を決定します。大企業が新規事業を開始するときと、ここで対象とする規模の個人や会社が事業を始めるのは異なるので、市場における立ち位置をそれほど考えなくてもよいかもしれません。

 そのうえで、「どのような製品を、いくらで、また、どのような経路で市場に出していくのか」、「ターゲット(対象)にどのように届けるのか」を考えることになります。
そのときに考えなければならないのが、マーケティングの4Pです。
4Pとは、Product(商製品・サービス)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(販売促進)をいいます。これは、マーケティングミクスとも呼ばれることもあり、効果的に市場へ商品・サービスを届けるために活用します。

(1)Product(商製品・サービス)
ターゲットに対して、どんな商製品・サービスを売っていくのかを決めます。売れるためにどう比較優位をつくりあげていくのか、達成可能なコンセプトづくりを行います。

(2)Price(価格)
商製品・サービスを、ターゲットに対していくらで届けていくのか。市場からみて、高価格帯にポジショニングするのか、低価格帯を設定するのか価格設定を行うことをいいます。

(3)Place(流通)
ターゲットにどのような流通経路や手段(=商流)で届けるか。店舗、卸、通販、ネットなど自社の商製品・サービスに適した流通を検討します。

(4)Promotion(販売促進)
商製品・サービスの存在や特徴、優位性(魅力)を知らせるか。広報や広告の手段や媒体を選択します。ホームページ、SNS、アプリケーション、キャンペーン、ノベルティ、などでの販売促進策の採用を検討します。
これら4つを検討したうえで、戦略を決定し、事業計画を立て、行動に結びつけていくことになります。